Die richtige Verkaufsplanung und euer Absatz ist gesichert

Welcher Bereich bringt eigentlich das Geld in ein Unternehmen und lässt dieses bestehen? Richtig das Sales-Department. Um einen erfolgreichen Verkauf der Produkte zu gewährleisten Bedarf es natürlich einer gründlichen Planung des Verkaufs. Hierzu möchte ich eine kleine Erläuterung mit Anregungen und Beispielen geben.

Wo steht die Verkaufsplanung überhaupt im Unternehmen?

 Wie in der Darstellung zu erkennen, steht die Verkaufsplanung als Teilbereich der Verkaufsstrategie im Unternehmen. Die Verkaufsplanung ist in sich aufgebaut aus Konstitutiven Entscheidungen (wie verkaufen wir?) sowie Durchführungsentscheidungen (wie viel verkaufen wir?). Die Schwerpunkte der Verkaufsplanung lassen sich in 4 Bereiche Unterteilen:

A) Verkaufsorganisationsplanung B)  Verkaufsbezirksplanung C) Umsatzplanung

D) Verkaufskontrolle

A) Verkaufsorganisationsplanung

Die Verkaufsorganisationsplanung beschreibt, wie der Verkauf an sich organisiert wird. Das heißt im Konkreten wie bauen wir unser Verkaufsteam auf um einen maximalen Absatz zu generieren und Probleme zu vermeiden.

1. Funktionale Verkaufsorganisationen

Funktionale Verkaufsorganisationen liegen dann vor, wenn jeweils gleichartige Arbeitsaktivitäten (Verkaufsplanung, Verkaufstraining, Verkaufsaußendienst, Verkaufsabwicklung, Verkaufskontrolle) in Abteilungen zusammengefasst werden. Die funktionale Gliederung hat Vorteile in der Hinsicht, dass spezifische Tätigkeitsbereiche von jeweils hochqualifizierten Mitarbeitern bearbeitet werden. Diese Organisationsform eignet sich besonders gut wenn Kundenfertigungen vorliegen und Verhandlungen mit Einkaufsgremien notwendig sind.

2.Gebietsorientierte Verkaufsorganisation

Wie der Name bereits sagt werden in dieser Verkaufsorganisation den Verkäufern bestimmte Gebiete zugeordnet. Der jeweilige Verkäufer besucht hierbei eigenständig die Kunden und vertritt das gesamte Portfolio des Unternehmens. Diese Verkaufsorganisation ist immer dann vorteilhaft, wenn Kunden sowie Produkte des Unternehmens stark homogen sind. Ebenfalls ist die klare Abgrenzung der Verkaufsgebiete ein Vorteil. Jedoch gelangt diese Verkaufsorganisation bei zunehmender Diversifikation der Produkte schnell an ihre Grenzen.

3. Produktorientierte Verkaufsorganisation

Die Produktorientierte Verkaufsorganisation spezialisiert sich insofern, dass Verkäufer sich auf Produkte mit ähnlichen Eigenschaften spezialisieren. Hierdurch ergibt sich der Vorteil, dass Verkäufer ein tiefes fachliches Wissen zu den angebotenen Produkten aufweisen können. Diese Verkaufsorganisation ist sinnvoll bei Unternehmen, welche technisch komplexe Produkte anbieten.

4. Kundenorientierte Verkaufsorganisation

In dieser Form ordnen sich die Verkäufer verschiedenen Kundengruppen zu. Diese Kundengruppen wurden zuvor nach relevanten Eigenschaften unterteilt (Branche, Umsatz, Absatz). Die Unterteilung auf Kundengruppenebene ermöglicht den Verkäufern sich durch fundiertes Wissen zu den jeweiligen Gruppen, dessen Bedürfnissen und Forderungen an zu passen. Diese Verkaufsorganisation ist dann an zu wenden, wenn das Unternehmen über ein breites Produktprogramm bei geringer Produktverwandtschaft mit unterschiedlichen Verwendungszwecken verfügt.

Wie deutlich zu erkennen gibt es für verschiedene Unternehmensausrichtungen verschiedene Verkaufsorganisationen. In der Praxis findet jedoch oft eine kombinierte Verkaufsorganisation statt.

B) Verkaufsbezirksplanung

Bei der Verkaufsbezirksplanung wird das Verkaufsgebiet in einzelne Verkaufsbezirke eingeteilt. Kriterien hierfür können Absatzpotentiale, Arbeitslast, Nutzen-Kosten-Relation oder auch Gewinne sein.

C) Umsatzplanung

Um eine Umsatzplanung durchführen zu können, müssen verschiedene Faktoren bekannt sein. (Unternehmensziele, Markt-/Absatzpotential, Marktanteile, Marketing-/Verkaufsstrategie, Marketingmix, Konkurrenzverhalten)

1. Umsatzplanung nach der Top-Down-Planung

Die Unternehmensführung oder auch das Top-Management geben hierbei die Planungsgrößen vor. Dieses Verkaufshierarchie muss die Planungsgrößen dann jeweils auf die einzelnen Bereiche herunterbrechen. Dabei sind die Verkaufsleiter verantwortlich für die Zielerreichung. Generell gilt diese Methode als sehr sicher jedoch können Probleme in niederen Ebenen auftreten.

2. Umsatzplanung nach der Bottom-Up-Planung

Hierbei geben die unteren Ebenen Absatzpotentiale bekannt. Dies soll ein direktes Einschätzen des Absatzpotentiales ermöglichen. Die Gebietsmanager erstellen die Ziele und Leiten diese an die jeweils nächst höhere Ebene weiter. Zusammengefasst werden die Ziele dann von der Unternehmensführung auf ihre Realisierbarkeit geprüft.

D) Verkaufskontrolle

Die Verkaufskontrolle bildet das Schlussinstrument und ist notwendig zur Prüfung der durchgeführten Verkaufsplanung. Diese setzt sich zusammen aus folgenden Bereichen:

1. Aufstellen von Soll-Werten (Zielen) 2. Messung der Ist-Werte 3. Soll-Ist Vergleich 4. Abweichungsanalyse 5. Korrekturentscheidungen (falls notwendig)